История продаж (Sell-in) показывает, что компания отгрузила. Но реальный спрос возникает в момент покупки — на кассе (POS).
Чтобы прогноз отражал истинный спрос, Demand Planner должен использовать данные ритейлеров и дистрибьюторов: продажи по кассе и остатки на их складах.
Sell-in → Distributor → POS = полная картина спроса и движения товара.
Почему это важно
- POS = истинный спрос. Показывает, что действительно покупают клиенты.
- Данные дистрибьюторов отражают баланс остатков и помогают понять, нужны ли новые отгрузки.
- Совместное планирование через EDI и Power BI повышает прозрачность и точность прогнозов.
Примеры компаний
- PepsiCo: использует POS-данные сетей для ежедневного Demand Sensing и сокращения запасов.
- Danone: совместное планирование с дистрибьюторами (Collaborative Forecasting) — учёт POS и стоков улучшил Service Level.
- BIC: прогнозирует спрос на сменные лезвия по динамике POS-продаж бритв.
Глоссарий и инструменты
- POS (Point of Sale) — продажи на кассе (истинный спрос).
- Sell-in — отгрузка производителя дистрибьютору или ритейлеру.
- Sell-out / Depletions — продажи конечным покупателям.
- Distributor Data — остатки и движения товаров у дистрибьюторов.
- Demand Collaboration — совместное прогнозирование с партнёрами.
EDI — автоматический обмен данными. Power BI Dashboards — Sell-in/Sell-out в одной панели. Excel Distributor Tracker — учёт запасов партнёров.
Миф и ловушки
Миф: «Достаточно видеть наши отгрузки (Sell-in)».
Реальность: без POS данных прогноз оторван от реального спроса.
- Задержки в передаче POS (offline ритейл).
- Разные категории и SKU в системах производителя и ритейлера.
- Скрытые запасы дистрибьюторов.
- Несовпадение календарей (недели vs месяцы).
Квиз
POS отражает реальный спрос покупателей
Данные дистрибьюторов помогают избежать перезаказов и излишков
Sell-in достаточно для понимания спроса
Совместное планирование повышает точность прогноза
Несовпадение SKU между системами не влияет на результат
