Концепт: Baseline Forecast — статистический «фундамент» (тренд + сезонность). Incremental Forecast — управляемые «надстройки» (промо, маркетинг, запуски, тендеры). Final Forecast = Baseline + Incremental.
Аналогия: тесто (baseline) и ягоды/крем (incremental). Разделение необходимо, чтобы измерять эффект маркетинга и промо.
1. Определения
- Baseline Forecast: чистая статистика, без ручных вмешательств Sales/Marketing.
- Incremental Forecast: добавки к baseline — промо-эффект, кампании, новые SKU, тендеры.
- Final Forecast: арифметическая сумма компонентов:
Final = Baseline + Incremental.
2. Моделирование
- Baseline: ETS/Exponential Smoothing, ARIMA, STL, простые ML (e.g., XGBoost с лагами).
- Incremental: регрессии/uplift-модели с признаками промо (вид, глубина скидки, механика), маркетинга и запусков.
- Новые SKU: baseline = аналог (similar SKU), incremental = активность запуска.
Baseline (статистика) Incremental (промо/маркетинг/запуски) Final Forecast
3. Governance (управление)
- Forecast Owner: Demand Planner — отвечает за качество baseline.
- Incremental Inputs: Marketing/Sales — подают добавки до cut-off в формате Change Request (сценарий, период, величина, основание).
- Approval: Demand/S&OP Manager; после cut-off — только по Force Majeure.
- Версионирование:
vYY.MM.baseline,vYY.MM.incremental,vYY.MM.final.
4. KPI & контроль
Baseline MAPE / WMAPE
≤ 25% / ≥ 75%
Promo Uplift Realization
±10 п.п. к плану
FVA (Marketing vs Naïve)
> 0
Bias (Final)
|Bias| ≤ 5%
Дашборд: «Baseline Accuracy», «Incremental Effect», «Final vs Actual», журнал CR.
5. Примеры компаний
- Nestlé: в SAP IBP baseline (ETS) автоматически; incremental добавляет маркетинг для промо.
- PepsiCo: baseline через Power BI (автопрогноз); incremental вводится в Anaplan как сценарии.
- BIC: baseline новых SKU = аналогичный SKU; incremental = акции «Back to School» и промо с сетями.
6. Внедрение (чеклист)
- Согласуйте определение baseline/incremental и их владельцев.
- Опишите формат CR для добавок (SKU, канал, период, величина, источник данных).
- Настройте freeze-календарь и единую cut-off дату.
- Постройте дашборд: раздельная точность baseline и реализация incremental.
Тест
Final Forecast = Baseline + Incremental; эффект промо виден как incremental uplift
Baseline всегда включает промо, чтобы не разделять
Incremental — это то же, что и факт продаж
Глоссарий
- Baseline Forecast — базовый прогноз (тренд + сезонность).
- Incremental Forecast — добавочный прогноз (маркетинг, промо, запуски).
- Final Forecast — итоговый прогноз = baseline + incremental.
Миф
«Прогноз = одно число» → На практике разделение baseline и incremental показывает реальный вклад маркетинга.
