Copy of 01-01 What is Demand Planning and why it matters

Урок 01-01 — «почему Demand Planning = деньги»

В этом уроке ты поймёшь, что Demand Planning — не «про прогнозы ради прогнозов». Это управляемый способ балансировать выручку, сервис, запасы и кэш.

Определение Demand Planning — это процесс, который превращает «кажется будет рост» в согласованное решение: что произвести/закупить, куда отправить, какой бюджет, какие риски.

Что ты унесёшь из урока

Чётко отличишь Forecast от Consensus.
Поймёшь роль Demand Planner и где живут решения (S&OP / IBP).
На калькуляторе посчитаешь: «ошибка прогноза» → сколько денег потеряно / заморожено.
Скачаешь Excel-шаблон для расчёта бизнес-эффекта.

Мини-история (очень жизненная)

Кафе печёт булочки. Слишком много — списание. Слишком мало — клиент ушёл, и это уже не просто «минус продажа», а минус привычка, минус доверие. Demand Planning — это ровно про этот баланс, только в масштабе заводов, складов и стран.

Калькулятор бизнес-эффекта

Настрой параметры и посмотри, как «ошибка прогноза» превращается в: упущенную маржу (OOS) и заморозку кэша (overstock).

Прогноз (Forecast), units Факт спроса (Demand Actual), units Маржа на 1 unit, € Себестоимость на 1 unit (COGS), €

Service level при OOS (0–100%) Стоимость хранения, % от COGS в месяц Горизонт (месяцев) для «заморозки кэша»

Forecast error (units)

—

Lost margin (OOS), €

—

Cash frozen (overstock), €

—

Мини-визуал

Выручка/кэш — два «больных места»

—

Инсайт Demand Planning хорош ровно тем, что объясняет руководству цифрами: что стоит ошибка и какой триггер должен включать пересчёт сценариев.

Ключевые понятия (без воды)

Термин	По-человечески	Типичная ошибка новичка
Demand Forecast	Число: сколько купят (ожидаемый спрос).	«Это и есть решение». Нет — это вход.
Consensus Forecast	Согласованное число: Sales/Marketing/Supply/Finance договорились.	Игнорировать маркетинг/промо → потом сюрпризы.
S&OP / IBP	Форум решений: риски, сценарии, действия, ответственность.	Считать, что S&OP = презентация. Нет — это «управление будущим».
Under-forecast	Недопрогноз → OOS → потеря маржи и доверия.	Оценивать только «потерянные продажи», забывая про повторные покупки.
Over-forecast	Перепрогноз → излишки → кэш заморожен + хранение + списания.	Думать, что «не страшно, продадим потом». Иногда «потом» = уценка.

Роль Demand Planner Demand Planner — это человек, который умеет: объяснить цифры (почему так), собрать consensus (кто согласен), сформулировать триггеры (когда пересчитываем) и приземлить на действия (что делаем).

Практика (1 минута, но очень важная)

Задание

Сформулируй 3 триггера, когда прогноз нужно пересчитывать (в реальной компании). Подсказка: промо, price change, supply constraints, listing…

Проверка (быстрая)

Заполни пропуски:

1) Consensus Forecast — это прогноз, ________ между функциями.

2) Место решений по рискам и действиям — встречи ________.

Миф и ловушки

Миф «Нужно просто выбрать самый точный алгоритм — и всё заработает.»

Ловушка 1: точность без бизнес-эффекта. Важно: € и service level.
Ловушка 2: прогноз без ownership. Кто отвечает за изменения?
Ловушка 3: “вечный Excel” без дисциплины (freeze, версии, триггеры).

Правило Система сильна, когда у тебя есть: процесс → данные → правила изменений → решения → проверка результата.

Lesson 01-01 — “Demand Planning = money”

This lesson makes Demand Planning tangible: it’s not “forecasting for the sake of forecasting”. It’s a controlled way to balance revenue, service, inventory, and cash.

Definition Demand Planning turns “I feel demand will grow” into an aligned decision: what to produce/buy, where to ship, what budget, which risks.

What you’ll take away

Clear difference between Forecast and Consensus.
Demand Planner role and where decisions happen (S&OP / IBP).
Interactive calculator: forecast error → lost margin / frozen cash.
Excel template to download.

Mini story

A bakery bakes pastries. Too many → write-offs. Too few → customers leave. Demand Planning is the same logic, scaled to factories, warehouses and countries.

Business impact calculator

Tune the inputs and see how a forecast error becomes: lost margin (OOS) and frozen cash (overstock).

Forecast, units Actual demand, units Margin per unit, € COGS per unit, €

Service level under OOS (0–100%) Holding cost, % of COGS per month Horizon (months) for “cash frozen”

Forecast error (units)

—

Lost margin (OOS), €

—

Cash frozen (overstock), €

—

Mini visual

Revenue vs cash: two pain points

—

Insight Demand Planning works when you can quantify: the cost of error and the triggers that force re-planning.

Key concepts

Term	In simple words	Beginner mistake
Demand Forecast	A number: expected demand.	“It’s the decision.” No — it’s an input.
Consensus Forecast	Agreed number across functions.	Ignoring promos/marketing → surprises later.
S&OP / IBP	Decision forum: risks, scenarios, actions, ownership.	Thinking it’s a presentation, not governance.
Under-forecast	Stockouts → lost margin & trust.	Counting only “lost sales”, not repeat behavior.
Over-forecast	Excess inventory → frozen cash + holding + markdowns.	“We’ll sell later anyway.” Later may be discount.

Demand Planner role A Demand Planner can: explain numbers, build consensus, define triggers, and translate forecasts into actions.

Practice

Task

Write 3 real triggers when the forecast must be recalculated: promo confirmed, price change, supply constraint, listing…

Quick check

Fill the blanks:

1) Consensus Forecast is ________ across functions.

2) Decisions on risks/actions happen in ________ meetings.

Myth & traps

Myth “Pick the most accurate algorithm and the system will work.”

Trap 1: accuracy without business impact (€ & service).
Trap 2: forecast without ownership and governance.
Trap 3: Excel without discipline (versions, freeze, triggers).

Rule Process → data → change rules → decisions → feedback loop.

Что такое Demand Planning и зачем он бизнесу

What Demand Planning is and why business cares