1 / 13

📊 Что такое планирование спроса

(Demand Planning)

и зачем оно нужно бизнесу

Практическое руководство с примерами

2 / 13

🥖 Пример: Местная пекарня

📅Понедельник: 100 булочек

🎉Пятница: 200 булочек

🌧️Дождливый день: -30%

☀️Солнечный день: +20%

💡 Пекарь думает:
«Завтра пятница и солнечно. Нужно испечь 240 булочек вместо обычных 100».

🎯 Это и есть планирование спроса: прогноз потребности с учётом факторов.

3 / 13

📈 Масштабирование на FMCG

🏪 Пекарня

📦5 видов булочек

🏠1 точка продаж

💰₽50,000/месяц

🏢 Региональная сеть

📦500 товаров

🏪50 магазинов

💰₽500M/месяц

🌍 Глобальная FMCG

📦50,000+ SKU

🌐100+ стран

💰$50B+/год

⚡ Сложность растёт: нужны процесс, система и команда.

4 / 13

📚 Определение

Прогноз спроса (Demand Forecast)
Предсказание будущего спроса на товары на основе исторических данных, трендов и внешних факторов

🎯 Что прогнозируем

📊Объемы продаж

📅Временные периоды

🗺️Географические регионы

👥Сегменты клиентов

📈 На основе чего

📜Исторические данные

📺Маркетинговые активности

🌍Внешние факторы

🧠Экспертные оценки

5 / 13

⚠️ Почему это важно

📉 Недооценка спроса

❌Дефицит товара

😞Недовольные клиенты

💸Потеря продаж

🏃Клиенты к конкурентам

📈 Переоценка спроса

📦Избыток запасов

💰Замороженный капитал

🗑️Списания товара

🏪Нехватка места

🎯 Точный прогноз

✅Оптимальные запасы

😊Довольные клиенты

💹Максимальная прибыль

⚡Эффективность цепи

💡 Статистика: Улучшение точности прогноза на 10% может увеличить прибыль на 5–15% за счёт оптимизации запасов и снижения потерь.

6 / 13

🏢 Кейс: Nestlé

📊 Масштаб компании

🌍180+ стран присутствия

🏷️2000+ брендов

💰$95B оборот в год

👥270,000+ сотрудников

⚡ Вызовы планирования

🎯Разные рынки и культуры

📅Сезонность по регионам

🚚Сложная логистика

💱Валютные колебания

🎯 Решение Nestlé:
Централизованная система планирования спроса с использованием SAP IBP, которая обрабатывает данные из всех регионов и создаёт единый прогноз для координации производства и поставок.

📈 Результат: Снижение запасов на 15%, улучшение доступности товара на 8%, экономия $500M+ в год.

7 / 13

👨‍💼 Роль Demand Planner'а

📊 Аналитические задачи

📈Анализ исторических данных

🔮Создание прогнозов

📊Мониторинг точности

⚙️Настройка моделей

🤝 Коммуникационные задачи

💼Работа с продажами

📺Координация с маркетингом

🏭Связь с производством

📋Участие в S&OP

🎯 Ключевая роль:
Demand Planner — «переводчик» между данными и бизнесом: превращает цифры в решения.

💰Зарплата в России: от 150,000 до 400,000 ₽/месяц

8 / 13

📖 Глоссарий

📊 Demand Planning

Планирование спроса — процесс прогнозирования будущего спроса на товары для оптимизации запасов и производства.

🔮 Demand Forecast

Прогноз спроса — конкретное предсказание объёмов продаж на определённый период.

🤝 Consensus Forecast

Консенсус-прогноз — итоговый прогноз, согласованный между продажами, маркетингом и финансами.

📋 S&OP

Sales & Operations Planning — согласование планов продаж и операций для достижения целей.

🔄 Взаимосвязь: Demand Planning → Demand Forecast → Consensus Forecast → S&OP → Исполнение

9 / 13

🛠️ Инструменты и компании

Инструмент	Компании-пользователи	Сложность
SAP IBP	Nestlé, Ritter Sport, Danone	🔴 Высокая
Anaplan	Unilever, Mars, Heineken	🟡 Средняя
o9 Solutions	Kraft Heinz, General Mills	🔴 Высокая
Power BI	PepsiCo, Coca-Cola	🟡 Средняя
Excel/Python	Малый и средний бизнес	🟢 Низкая
Forecast Pro	Региональные сети	🟢 Низкая

💡 Выбор инструмента зависит от: размера компании • сложности ассортимента • бюджета • компетенций

10 / 13

🎭 Мифы vs Реальность

❌ МИФ

🔮«Можно предсказать точно»

🤖«ИИ решит все проблемы»

📊«Нужны только данные»

⚡«Быстрое внедрение»

✅ РЕАЛЬНОСТЬ

🎯Цель — снизить ошибку

🧠ИИ + эксперты = успех

🤝Данные + процессы + люди

📅6–18 месяцев внедрения

🎯 Главное правило: «Все модели неправильные, но некоторые полезные».

11 / 13

☕ Кейс: Starbucks Behavioral Forecasting

📱 Что анализируют

📍Геолокация клиентов

⏰Время посещений

🌡️Погодные условия

💳История покупок

📅События и праздники

🎯 Как используют

☕Прогноз по напиткам

👥Планирование персонала

📦Управление запасами

🎁Персональные предложения

🏪Выбор локаций

🚀 Инновация: прогнозируют не только «что купят», но и «когда, где и почему».

📊 Результат: точность 85%+, снижение потерь на 30%, рост выручки на точку на 12%.

12 / 13

🧠 Мини-викторина

Вопрос 1: Что НЕ является фактором для прогноза спроса?

A) Исторические продажи

B) Маркетинговые акции

C) Цвет упаковки конкурента

D) Сезонность

Вопрос 2: Главная цель Demand Planning?

A) Увеличить продажи на 100%

B) Оптимизировать запасы и сервис

C) Заменить всех аналитиков

D) Предсказать будущее на 100%

13 / 13

🎯 Заключение

Планирование спроса = Конкурентное преимущество

💡 Ключевые выводы

🎯Снижает риски и затраты

📈Увеличивает прибыль

🤝Требует командной работы

🚀 Следующие шаги

📊Оцените текущее состояние

🎓Обучите команду

⚙️Выберите инструменты

📞 Контакты

💼Консультации

🎓Обучение команд

🛠️Внедрение систем