🎼 Оркестр и партитура
В прошлом уроке мы сравнили
Demand Planner’а с дирижёром.
Теперь добавим
партитуру — что она делает?
Она объединяет всех музыкантов:
🎻 скрипки знают, когда вступать,
🥁 ударные — когда замолчать,
🎼 флейта — когда сыграть верхнюю ноту.
В бизнесе этой партитурой является процесс S&OP (Sales & Operations Planning).Он позволяет всем отделам —
продажи, маркетинг, финансы, производство, логистика — действовать
в одном ритме и по единому плану.
🔍 Теория: что такое S&OP?
S&OP (Sales and Operations Planning) — это
ежемесячный кросс-функциональный процесс, в рамках которого:
- Проводится обзор прогноза спроса (Demand Forecast)
- Оценивается возможность выполнения плана поставок (Supply Plan)
- Обсуждаются финансовые цели (бюджет, P&L)
- Принимаются управленческие решения и фиксируются на уровне руководства
🧩
S&OP — это не просто таблицы и графики. Это:- Регулярные встречи между отделами
- Анализ сценариев ("what-if")
- Полное вовлечение функций: от маркетинга до логистики
📅 Как часто и зачем проводится S&OP?S&OP проходит
ежемесячно, чтобы:
- Актуализировать прогнозы
- Принимать решения по промо, запускам новых продуктов, инвестициям
- Синхронизировать планы между рынком и производством
📌 Бизнес-кейс:
DanoneКомпания
Danone использует S&OP как ключевой бизнес-процесс в более чем
100 странах.
Их стандартный цикл включает:
- Demand Review — анализ прогноза спроса, обсуждение отклонений и причин (промо, рынок, дистрибуция)
- Supply Review — проверка производственных мощностей, логистики, рисков и ограничений
- Pre-S&OP — подготовка сбалансированных сценариев + анализ финансовых последствий (P&L)
- Executive S&OP — финальное утверждение прогноза с учётом стратегических и финансовых целей
🔁 Этот цикл повторяется
ежемесячно с поддержкой BI-дэшбордов, шаблонов SAP IBP и вовлечения топ-менеджмента.
Термин (EN) | Значение (на русском) |
S&OP | Sales & Operations Planning — согласование спроса и предложения между отделами |
Demand Review | Встреча для обзора прогноза спроса и обсуждения причин отклонений |
Supply Review | Встреча для оценки производственных мощностей и логистических возможностей |
Executive Review | Принятие решений на уровне руководства и согласование с общей стратегией компании |
🛠 Инструменты
SAP IBP S&OP TemplateИспользуется для моделирования баланса спроса и предложения.
Позволяет визуализировать
разрывы, риски и возможности.
Содержит рабочие процессы:
статус, ответственный, срок, комментарии.
Доски решений и презентации (Decision Boards)Финальный этап
Executive S&OP — это не просто цифры, а
действия и решения.
Инструменты включают:
- Сценарные сравнения
- Альтернативные планы (Plan B)
- Графики влияния на маржинальность
🚫
Миф:Прогноз = План поставокРеальность:- Прогноз (Forecast) — это то, что мы ожидаем продать
- План поставок (Supply Plan) — это то, что реально можем произвести и доставить
Эти планы часто
не совпадают, если:
- Завод работает на пределе (100% мощностей)
- Есть ограничения по сырью или логистике
- Внезапный рост спроса (спайк)
💡
Роль S&OP — согласовать эти две реальности.🧠
Практическое заданиеВы участвуете в процессе S&OP в компании по производству мороженого:
- Прогноз показывает +40% спроса в июле
- Завод уже загружен на 95%
- Финансовый отдел просит не увеличивать логистические расходы
- Маркетинг настаивает на запуске нового вкуса
👉
Какой компромисс вы предложите?👉
Какой сценарий вы представите на Executive Review?👉
Какие риски стоит зафиксировать в системе?Напишите свой вариант — вы уже думаете как участник S&OP.📌
ВыводыS&OP — это сердце бизнес-планирования, где встречаются
цифры и люди- Это не просто Excel и слайды, а настоящий процесс принятия решений
- Успешный S&OP = все играют в одном ритме, как по партитуре
📅
Что такое встреча S&OP?Это ключевое
ежемесячное событие в компании, где команды
согласуют:
- Прогноз спроса (Demand Forecast)
- Возможности производства и поставок (Supply Capability)
- Финансовые цели (Budget, P&L)
- Решения руководства (Executive Decisions)
Речь не о том, чтобы "сдать цифры", а о том, чтобы вместе принять бизнес-решения.
Участник | Роль и вклад |
Demand Planner | Готовит прогноз, собирает данные, модерирует обсуждение |
Sales Manager | Делится инсайтами от клиентов, объясняет отклонения, сообщает планы по промо |
Marketing Lead | Делится планами кампаний, запусков и поддержкой бренда |
Supply Chain Manager | Оценивает производственные и логистические возможности и риски |
Finance Partner | Сравнивает прогноз с бюджетом, оценивает влияние на P&L и соответствие EBIT |
S&OP Manager | Управляет циклом S&OP, следит за качеством данных и соблюдением сроков |
Executive Sponsor | Принимает финальные решения, подтверждает KPI, задаёт стратегическое направление |
🧭
Повестка встречи и ключевые темы для обсуждения (S&OP) 📌
Demand Review — Обзор спросаВопросы:- Какие категории или SKU отклоняются от прогноза?
- Где фактические продажи превысили или не достигли прогноза — и почему?
- Были ли незапланированные активности (промо, дистрибуция, запуски)?
- Что меняется на рынке, в поведении клиентов, в макроэкономике?
Ключевые KPI:- Forecast Accuracy (%): точность прогноза
- Forecast Bias: систематическая ошибка
- Объёмы vs прошлый год (LY)
- % продаж с промо (Promo Share)
📌
Supply Review — Обзор поставокВопросы:- Есть ли ограничения по производству, сырью или логистике?
- Можем ли мы выполнить текущий прогноз?
- Где возможны дефициты или излишки?
- Каков текущий уровень запасов и их оборачиваемость?
Ключевые KPI:- Service Level: уровень сервиса
- Capacity Utilization: загрузка мощностей
- Inventory Coverage (дни): обеспеченность запасами
- OTIF (On Time In Full): отгрузки в срок и в полном объёме
Scenario Planning — Анализ сценариев (What-if)Вопросы:- Что если спрос изменится на ±10%?
- Есть ли у нас план B на случай сбоев поставок или неудачных промо?
- Как повлияют сценарии на:
- объём продаж,
- логистические расходы,
- маржинальность?
Инструменты:- Excel/BI-моделирование сценариев
- Power BI-дэшборды
- Финансовое моделирование
📌
Executive Review — Встреча с руководствомВопросы:- Какой прогноз утверждается как официальный план?
- Какие действия согласованы и запускаются?
- Какие риски зафиксированы и кто за них отвечает?
Результаты встречи:- Утверждённый план спроса и поставок на период
- Реестр рисков и журнал действий
- Подтверждённые KPI-цели
📊
Ключевые метрики в процессе S&OPНаправление | Ключевые показатели (KPI) |
Спрос (Demand) | Точность прогноза (Forecast Accuracy), Смещение прогноза (Forecast Bias), Объём vs прошлый год (Volume vs LY) |
Поставки (Supply) | OTIF (в срок и в полном объёме), Дни запасов (Inventory Days), Загрузка мощностей (Capacity Load) |
Финансы (Finance) | Отклонение от бюджета (Budget Deviation), Влияние на валовую маржу (Gross Margin Impact) |
Рынок (Market) | Эффективность промо (Promo Effectiveness), Эффективность каналов продаж (Channel Performance) |
📝
Итоги встречи S&OPКаждая встреча по процессу
S&OP должна завершаться
чётко зафиксированными результатами:
- ✅ Кто за что отвечает: закрепление задач и исполнителей
- 🔄 Какие данные нужно пересчитать или обновить
- 🎯 Какая стратегия утверждена и будет реализована
- 📅 Какие темы выносятся на следующую встречу
Итоги фиксируются в
Action Log, доступны всем участникам и становятся основой для контроля выполнения.
