☕ Представьте утро в маленьком кафе.
У вас уютная маленькая булочная. Каждое утро один и тот же вопрос:

Сколько булочек испечь сегодня?

Если испечёте слишком много — часть черствеет и отправляется в мусор. Это убытки.
Если слишком мало — зайдёт покупатель, не найдёт любимую булочку и уйдёт. Это упущенная выручка — и, возможно, потерянный лояльный гость.

Это и есть планирование спроса (Demand Planning).
Только в больших компаниях вместо булочек — шампунь, шоколад, сок, лекарства, одежда или даже автомобили.

А вместо одного владельца — команда аналитиков, алгоритмы и системы, которые пытаются угадать:

Что, сколько и где захочет клиент — в будущем?
📚 Научное определение Планирование спроса (Demand Planning) — это структурированный процесс прогнозирования будущего спроса клиентов (Demand Forecast), который помогает компаниям:

• произвести нужное количество продукции,
• закупить сырьё,
• спланировать логистику,
• согласовать маркетинг и продажи.

🎯 Цель — не просто "угадать продажи", а обеспечить баланс: без излишков, без дефицита, без хаоса.

❗ Почему это так важно?

• Прогноз занижен → нет товаров, недовольные клиенты, потерянные продажи.
• Прогноз завышен → склад завален, деньги «заморожены» в запасах, прибыль падает.
• Прогноз «на глазок» → хаос, стресс, задержки, выгорание команды.

🥐 От булочек к глобальному бизнесу
Давайте увеличим масштаб.

В Nestlé, одной из крупнейших FMCG-компаний мира, сотни специалистов занимаются планированием спроса (Demand Planning).

Каждый регион делает свой локальный прогноз — потом они объединяются в глобальную модель.

📍 Пример:
Фабрика в Венгрии производит шоколад для нескольких стран. Прогноз спроса в Германии напрямую влияет на:

• загрузку фабрики,
• закупку какао,
• маркетинговые кампании,
• график работы персонала.

✅ Если прогноз точный — всё работает, как часы.
❌ Если нет — тонны шоколада тают на складе, превращаясь в потерянные деньги.

👩‍💼 Кто такой Demand Planner?Demand Planner (планировщик спроса) — это человек, который отвечает за прогноз и согласует его с другими отделами: продажи, маркетинг, финансы, производство.

Это не просто «предсказатель в Excel». Это аналитик, который:

• собирает данные (история продаж, акции, погода, тренды),
• строит модели прогноза,
• ведёт встречи S&OP (Sales & Operations Planning),
• объясняет бизнесу, каким цифрам можно доверять.

🧠 Глоссарий: ключевые термины, которые нужно запомнить


🛠 Инструменты, которые используют компанииДа — всё действительно часто начинается с Excel.
Но по мере роста компании переходят на более продвинутые системы:

🔔 Важно помнить:
Инструменты — это важно.

Но логика важнее.
Даже Excel может быть мощным, если вы задаёте правильные вопросы и умеете его использовать.

🚫 Миф №1: «Просто спрогнозируйте продажи — и всё»Многие компании считают, что прогноз спроса — это «волшебное число».
Сделали один прогноз — и можно расслабиться. Но это только начало.

Прогноз — это стартовая точка для обсуждений:

• Проводим ли мы промоакцию?
• Хватит ли товара на складе?
• Кто отвечает, если прогноз ошибся?

Все эти вопросы обсуждаются на встречах S&OP (Sales & Operations Planning),
где Demand Planner встречается с командами маркетинга, продаж, логистики и финансов.

📌 Мини-кейс: Starbucks и поведенческий прогноз

В США Starbucks применяет поведенческое прогнозирование (behavioral forecasting).

Они анализируют не только продажи за прошлые годы, но и:

• Погоду (в жару — больше холодных напитков),
• Сезонность (осенью — всплеск спроса на Pumpkin Spice Latte),
• Время и место (в кафе в центре города — пик в утренние часы).

👉 Поэтому нужный напиток оказывается в нужное время —
и это кажется магией.

Но за этим стоит умная работа с данными.

🧾 Вывод
Планирование спроса — это не просто таблица с числами.
Это искусство видеть будущее через данные.

Оно превращает:

• Хаос — в структуру,
• Догадки — в решения,
• Убытки — в прибыль.