Урок 1. Что такое планирование спроса — просто и понятно
Представьте, вы — владелец маленького кафе.
Каждое утро вам нужно решить: сколько булочек испечь? Сделаете слишком много — они останутся. Слишком мало — клиент уйдёт и, возможно, не вернётся.
Вот это и есть планирование спроса. Только вместо булочек — шампуни, ноутбуки, лекарства.
Demand Planning — это умение оценить, сколько товара или услуг потребуется в будущем. Это помогает компаниям:
- Избежать дефицита (out-of-stock)
- Не допустить перепроизводства (overstock)
- Сократить убытки и улучшить обслуживание
Почему без прогноза бизнесу никак
- Производство не знает, что запускать
- Закупки не договорятся с поставщиками
- Логистика не распределит ресурсы
- Финансы не смогут точно спрогнозировать выручку
Хороший план спроса = довольные клиенты + меньше списаний + выше прибыль
Пример Nestlé
Nestlé — глобальный гигант с 2 000 брендов, от KitKat до Perrier. Если в одной стране сбой в прогнозе — в других уже перебои. Как они делают:
- Используют SAP IBP (Integrated Business Planning)
- Прогноз по каждому SKU, клиенту и каналу
- Горизонт — 18 месяцев (первые 13 недель — еженедельно)
- Цель: Forecast Accuracy > 80%, Bias ±5%
Кто участвует:
- Demand Planner делает первичный прогноз
- Sales и Marketing добавляют информацию об акциях
- Supply проверяет, можно ли это произвести
- Finance валидирует с точки зрения бюджета
Все собирается в Monthly Demand Review → затем входит в S&OP.
Результаты:
- Ошибки прогноза упали с 30% до 12%
- Списания уменьшились на 15%
- Команды по странам стали работать синхронно
Виды планирования спроса
План спроса — это не разовая таблица. Это три уровня, работающие вместе:
1. Стратегическое (2–5 лет)
Видит, куда едет рынок. Пример: Mars — анализирует макротренды и строит сценарные модели.
2. Тактическое (3–18 месяцев)
Учитывает промо, сезонность, NPI. Пример: Castrol — ежеквартально корректирует прогноз по региональным особенностям.
3. Оперативное (1–4 недели)
Реагирует на ежедневный спрос. Пример: BIC — прогнозирует спрос на школьную кампанию в разных странах.
| Тип | Горизонт | Цель | Пример |
|---|
| Стратегическое | 2–5 лет | Инвестиции, тренды | Mars |
| Тактическое | 3–18 мес. | Баланс спроса/предложения | Castrol |
| Оперативное | 1–4 недели | Точные отгрузки | BIC |
Кто такой Demand Planner?
Это как метеоролог, но для продаж. Он предсказывает, какие товары и когда будут востребованы. Его прогноз влияет на:
- Закупки
- Производство
- Логистику
- Финансовое планирование
Что делает Demand Planner
- Анализирует данные: продажи, CRM, погоду
- Строит прогноз: Excel, ML
- Согласовывает план с Sales, Marketing, Supply
- Загружает прогноз в систему: SAP, Anaplan
- Отслеживает точность: Forecast Accuracy, Bias
План спроса и S&OP
S&OP — это единый процесс согласования прогноза с возможностями компании. Включает 4 шага:
- Demand Review
- Supply Review
- Pre-S&OP
- Executive S&OP
Если на входе плохой прогноз — вся цепочка рушится.
Закрепим
- Demand Planning — это аналитика, коммуникация и технологии
- Это основа всей цепочки поставок
- Хороший прогноз = меньше потерь и больше прибыли
Домашнее задание
- Приведите пример товара, спрос на который зависит от погоды
- Найдите вакансию Demand Planner на сайте Nestlé или Unilever. Выпишите 5 ключевых обязанностей
- Ответьте: почему без Demand Planner нельзя построить S&OP?
Проверьте себя: Квиз по материалу
